Buyer persona: ¿cómo definir a tu cliente ideal?

Si te dedicas al mundo del marketing y las ventas, sabes que cada producto o servicio va dirigido a cierto público y que en ese grupo se encuentran tus compradores. Pero ¿cómo son ellos? Te contamos qué es un buyer persona y por qué conocerlo es de vital importancia para tu negocio.

En palabras simples, un buyer persona es una descripción del cliente ideal de una empresa. Se trata de la creación de un perfil que debería guiar la mayoría de sus actividades de marketing, comerciales y de ventas de tu negocio. ¡Su definición es la clave del éxito de tus campañas!

 ¿Qué es un buyer persona?

Es una representación semificticia de su mejor comprador potencial basada en investigaciones de mercado y datos reales sobre sus clientes existentes.

El buyer persona te ayuda a pensar en tu cliente ideal como una persona verdadera que tiene problemas, necesidades, jefes, familia y múltiples necesidades que satisfacer. Por esta razón se dice que al definir el buyer persona, humanizas al cliente, te conectas, puedes saber qué espera de tus productos o servicios e identificar cuál es el recorrido de su viaje de compra, el buyer journey.

Tipos de buyer persona

Existen tres tipos de personas compradoras que podrían interactuar en un proceso de compra y que tienen características diferentes:

• Buyer persona principal: es el comprador que decide comprar tu producto o servicio.
• Buyer persona secundario o prescriptor: es quien recomienda, asesora y ayuda a los clientes para que tomen sus propias decisiones de compra.
• Buyer persona influenciador: son las personas que pueden influir en la compra de tu buyer persona principal. Son ejemplos de esto los influencers. 

Otra forma de clasificar a los buyer persona, es dependiendo del segmento al cual se dirigen nuestras estrategias de marketing y ventas.

Buyer persona B2C y B2B

Los buyer persona B2C son individuos o familias, y la decisión de comprar sus productos o servicios depende de su poder adquisitivo personal.

Por otro lado, cuando se trata del segmento empresa a empresa (B2B) el buyer persona está compuesto por varias personas que desempeñan diferentes funciones.

Las características y diferencias fundamentales entre los buyer persona B2B y B2C son:

1. Motivos de compra

• B2B: buscan soluciones que mejoren la eficiencia, reduzcan costos o aumenten la productividad de la empresa. Las decisiones de compra suelen estar basadas en criterios racionales y objetivos de negocio.
• B2C: compran basándose en deseos, necesidades personales, emociones y experiencias. La decisión de compra puede ser más impulsiva y menos racional.

2. Proceso de decisión

• B2B: el proceso de compra es generalmente más largo y complejo, involucrando múltiples tomadores de decisiones y fases de aprobación.
• B2C: el proceso de compra tiende a ser más rápido y directo, con menos personas involucradas. Las decisiones de compra pueden tomarse en cuestión de minutos u horas.

3. Investigación y evaluación

• B2B:  estos compradores realizan una investigación exhaustiva antes de tomar una decisión, buscando información detallada sobre el producto o servicio, casos de estudio, referencias y comparaciones de proveedores.
• B2C: investigan productos, pero generalmente a menor profundidad. Las opiniones de amigos, reseñas online y experiencias personales son influencias clave.

4. Relación con el proveedor

• B2B: relaciones a largo plazo y basadas en la confianza y el soporte continuo. La fidelidad del cliente es crucial y los contratos suelen tener una duración más prolongada.
• B2C: relaciones transaccionales y de corto plazo. Los consumidores B2C son más propensos a cambiar de marca si encuentran una oferta mejor o una experiencia negativa.

5. Tamaño y valor de la compra

• B2B: las transacciones suelen involucrar grandes sumas de dinero y compras al por mayor. Los contratos pueden ser sustanciales y a largo plazo.
• B2C: tienden a ser de menor valor y volumen. Las compras son a menudo individuales y de menor cuantía.

6. Estrategias de marketing

• B2B: el marketing B2B se enfoca en estrategias de contenido educativo, marketing de eventos, networking y relaciones públicas. La personalización es clave, con un enfoque en la creación de relaciones y la demostración de valor a largo plazo.
• B2C: el marketing B2C se centra en campañas emocionales, promociones, publicidad en medios de comunicación y redes sociales. Las estrategias buscan atraer y enganchar a un gran volumen de consumidores.

7. Criterios de éxito

• B2B: se mide por métricas como la retención de clientes, el valor del cliente a largo plazo y el retorno de la inversión (ROI).
• B2C: puede medirse por la satisfacción del cliente, la lealtad a la marca, el volumen de ventas y la cuota de mercado.

8. Comunicación

• B2B: formal y técnica. Los canales incluyen correos electrónicos, reuniones cara a cara, conferencias y documentos detallados.
• B2C: informal y emocional. Los canales incluyen publicidad en medios, redes sociales, marketing por correo electrónico y atención al cliente directa. 

Características que se utilizan para definir un buyer persona

Ahora que ya sabes que es un buyer persona,  conoce qué tipo de información (demográfica y psicográfica) necesitas para construirlo:

Nombre

Esto se refiere a crear un nombre que describa a una persona ficticia, por ejemplo Juan, director ejecutivo, Laura, jefe de operaciones, Tina, influencer redes sociales.

Edad

La segmentación por edad es fundamental para delinear el cliente ideal. Conocer el rango de edad de los clientes potenciales puede ayudarte a crear mensajes de marketing que respondan a las necesidades de cada segmento.

En términos generales, los grupos de edades que se usan son:

• Bebés (0 – 24 meses): si bien no toman decisiones de compra, sus necesidades son claves a la hora de determinar qué tipo de productos y/o servicios se les ofrecen (a sus mamás o papás).
• Niños (2 – 12 años): aunque todavía no deciden, pueden ser persuasivos en sus pedidos hacia la familia.
• Adolescentes (12 – 18 años): este segmento es mayormente digital y requiere de presencia en redes y, especialmente en formato de videos.
• Jóvenes (18 – 25 años): también son digitales y muchos de ellos están comenzando a tomar sus propias decisiones económicas.
• Adultos jóvenes (25 – 40 años): este buyer persona está más enfocado en la casa, formar una familia y proyectos personales.
• Adultos (40 a 65 años): usan computadora y están muy informados.
• Ancianos (65 en adelante): poco digitales, son clientes consumidores de productos de salud e incluso viajes de ocio tras la jubilación. 

Información previa

Los datos demográficos pueden darnos mucha información para crear el buyer persona. Por ejemplo, el nivel de educación, el estado civil, el estilo de vida, etc.

Ingresos

Dependiendo de los productos o servicios que la empresa ofrezca, puedes incluir una base de ingresos mínima para crear el buyer persona.

Esto es importante para saber que existe proporcionalidad y una correlación entre los ingresos disponibles y el producto ofrecido.

Ubicación

La ubicación afecta el comportamiento de compra, el poder adquisitivo, las tendencias y las necesidades. Por ejemplo, hay ciertos productos que solo se usan en determinados lugares o servicios de alto valor que solo pueden ser comprados por personas que viven en determinados barrios de una ciudad.

Ocupación

La ocupación es importante por dos aspectos. En primer lugar, porque determina el nivel de ingresos y, en segundo lugar, porque también nos orienta sobre el segmento (B2B o B2C) y el tipo de compras que el buyer persona podría hacer.

Intereses

Saber qué les interesa a sus clientes potenciales te ayudará a comprenderlos mejor. La información en este punto son preguntas como: si usa redes sociales, si asisten a eventos, qué hacen en un día, si practican deportes, a qué nivel, etc. 

Metas y objetivos

Los objetivos generales son orientativos para crear un buyer persona que conecte con tus productos. Ejemplos de estos son: pasar más tiempo en casa, viajar más, etc. Algunas preguntas interesantes podrían ser:

• ¿Cuáles son tus objetivos profesionales o comerciales?
• ¿Cuáles son tus objetivos individuales?
• ¿Qué desafíos enfrentas que te impiden lograr tu objetivo?

Comportamiento social

Aquí se trata de conocer los valores y miedos de un buyer persona. Las preguntas aquí pueden variar dependiendo de la industria, pero un ejemplo clásico en el sector de la gastronomía es sobre el tipo de comida qué prefieren, si es vegetariano, en qué medida, etc.

¿Para qué sirve el buyer persona?

El buyer persona es una construcción de gran utilidad para las empresas ya que sirve para:

• Diseñar estrategias de marketing dirigidas.
• Ofrecer experiencias de servicio al cliente adaptadas a su comprador ideal.
• Presentar productos y servicios personalizados.

• Innovar en productos y servicios. 
• Establecer cuál será el estilo de comunicación de la marca. 

Beneficios de definir cuál es el buyer persona para tu negocio

Definir a tu buyer persona, puede aportar a tu marca múltiples beneficios. Mira esta lista detallada:

Comprender al cliente ideal

Al conocer los gustos, hábitos, métodos de compra preferidos, etc. estandarizados en un buyer persona, es mucho más fácil generar acciones para conectarse mejor con los clientes potenciales.

Construir relaciones a largo plazo

Cuando entiendes mejor a tus clientes, puedes construir relaciones más sólidas y duraderas, basadas en la confianza y la satisfacción mutua.

Personalizar mensajes y campañas de forma efectiva

Con un buyer persona claro, puedes crear mensajes precisos que apunten directamente a satisfacer necesidades, deseos y ayuden a resolver las preocupaciones específicas de tus clientes ideales. Además, saber que es un buyer persona es básico para poder crear contenido más relevante y atractivo para campañas que capten la atención de tu audiencia objetivo.

«Los consumidores pueden detectar desde lejos un marketing y experiencias personalizadas apresuradas e insinceras. Para que la personalización tenga éxito, debe ser considerada, genuina y facilitar la vida de las personas.» Fuente: Think With Google

Mejorar la estrategia de marketing digital

Si sabes quiénes son tus clientes ideales, podrás optimizar el contenido de tu web (SEO) y las campañas de anuncios (SEM) para atraer a las personas adecuadas. También tienes la oportunidad de crear estrategias de social media más efectivas, al conocer qué plataformas usa tu buyer persona y qué tipo de contenido prefieren.

Aumentar la conversión y retención

Al dirigirte a las personas adecuadas con los mensajes correctos, es más probable que los leads se conviertan en clientes. En el próximo paso, también fidelizas, ya que mejoras la satisfacción y retención de tus clientes habituales, al entender sus expectativas y proporcionarles soluciones que están buscando.

Hace más eficiente el uso de recursos

Si conoces quién es el buyer persona y dónde lo puedes encontrar, podrás personalizar tus acciones y optimizar los recursos de marketing y ventas en los canales y las estrategias más efectivas, evitando gastos duplicados o innecesarios.

Optimizar el desarrollo de productos y servicios

Al definir cuál es el buyer persona de tu negocio, tendrás una mejor comprensión de lo que valoran los clientes. Gracias a esto, es posible desarrollar productos y servicios que satisfagan mejor sus necesidades y también identificar oportunidades de innovación basadas en los problemas y preocupaciones específicas de los clientes.

Alinear equipos

Definido el buyer persona, se facilita la comunicación y la alineación entre los equipos de marketing, de desarrollo de productos, de ventas y de atención al cliente, asegurando que todos trabajen con una comprensión común de quién es el cliente ideal.

¿De dónde se obtienen los datos para crear un buyer persona?

Si bien el buyer persona es una construcción semificticia, está basada en datos reales que, generalmente, tienen las propias empresas. ¡La clave está en saber a dónde encontrarlos!

Visitas y ventas

Los clientes que ya compraron tus productos o servicios son una excelente fuente para obtener más información sobre tus compradores ideales porque ya se conectaron con tu marca y probaron tus productos o servicios.

Además, de los datos demográficos habituales, como la edad, la ubicación y la ocupación, analizando las ventas vas a obtener información sobre las características que les gustaron a los clientes satisfechos y las malas experiencias de los clientes descontentos. También las visitas que no concretaron compras pueden dejar datos que puedes aprovechar.

«Los datos de primera mano son información que tus clientes te proporcionan voluntariamente porque confían en tu marca y ven un intercambio de valor claro. Contienen señales, o piezas de información, que proporcionan contexto sobre una persona y sus circunstancias.» Fuente: Think with Google

Sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM)

Esta herramienta almacena datos, realiza un seguimiento de las interacciones con los clientes y comparte información dentro de la empresa. Parte de lo que puede obtener del sistema CRM incluye:

• Datos actualizados de los clientes existentes.
• Datos de los clientes potenciales: aquellos que interactuaron con su empresa y expresaron interés, pero que aún no compraron.
• Información proveniente de los canales que impulsan las ventas (redes sociales, email marketing, etc.)‍

Estadísticas de audiencia de las redes sociales

Algunas redes sociales ofrecen sistemas de estadísticas que pueden ayudarte a crear un buyer persona. Un  ejemplo es Meta Business Suite, que te ofrece un panorama completo de datos muy valiosos de Instagram y Facebook.

Investigación de mercado: encuestas y grupos focales 

Este tipo de acciones pueden ayudarte a crear el buyer persona. Una encuesta te puede permitir categorizar, segmentar y encontrar diferencias, lo que es de gran utilidad para ofrecer los productos y servicios adecuados, de acuerdo a los diferentes buyer personas creados. 

Sitios de reseñas

Dependiendo de la naturaleza de su negocio, explora sitios de reseñas como TripAdvisor, G2, Trustpilot, Capterra, etc. y utiliza su información para saber más sobre las experiencias de los consumidores con los productos y servicios, tanto tuyos como de la competencia.

10 pasos para crear un buyer persona

Definir un buyer persona es casi como crear un personaje de una novela. La diferencia es que el proceso no se basa en la imaginación, sino en datos. Estos son los pasos a seguir: 

1. Investigación previa

Lo primero que tienes que hacer es tener una idea aproximada de qué tipo de buyer persona quieres crear y de dónde vas a partir. Para esto puedes recurrir a diversas fuentes como tu propia base de clientes, los datos de tus seguidores (y de tu competencia) en redes sociales, hacer entrevistas a tus clientes actuales vía email, presencial o por teléfono.

2. Complementa con información de otros departamentos

Si existen otros departamentos, como ventas, atención al cliente o soporte técnico, que tienen contacto con clientes, recaba de sus experiencias más información para poder configurar el buyer persona más adecuado.

3. Determina cuántos buyer persona debes crear

Un producto o servicios no tiene un solo buyer persona, así que debes crear varios. La idea es tener varias versiones para aplicar a las estrategias de marketing personalizándolas de acuerdo al cliente al que te diriges. Por ejemplo. Si vendes bienes raíces, el buyer persona puede ser un cliente que busca una casa para su familia o un inversor con otros intereses.

4. Nombra a tu buyer

Una vez que definiste cuantos vas a crear, dales un nombre para identificarlos y asociarlos con la estrategia de marketing que hayas decidido.

5. Describe su vida personal

Incorpora datos demográficos como la edad, el estado civil, a dónde vive, qué nivel educativo tiene, etc. También puedes incluir otras cosas como pasatiempos, intereses, preocupaciones, etc.

6. Construye su situación profesional

Describe el puesto de trabajo, en qué consisten sus tareas, cuánto gana e incluso qué otro trabajo tuvo anteriormente. También en qué empresa trabaja y de qué tipo es, cuántos empleados tiene o cuál es su facturación anual.

7. Conoce las fuentes de información

Para construir un buyer persona eficaz para tus campañas, tienes que saber cómo se informan tus clientes. Algunas posibilidades son: redes sociales, medios, blogs, etc.

8. Entiende las preferencias de compra

Imagina cómo es el customer journey de tu buyer persona e identifica qué puntos de contacto prefieren, qué tipo de materiales consumen y cómo avanzan para llegar a la conversión.

9. Identifica los puntos de dolor 

Aquí el protagonista es el producto o servicio y que pain points o momentos dolorosos podría resolver a tu buyer persona.  También debes tener en cuenta cómo son los productos que ofrece la competencia y si resuelven esos puntos de dolor, otros, o ninguno.

10. Crea tu elevator pitch

Una vez que tienes tu buyer persona definido, conoces sus motivaciones y cómo llegar a él, tienes que desarrollar el el elevator pitch adecuado para cada uno de los buyer persona generados.

Con el elevator pitch presentas a tu cliente ideal el problema y la solución, en apenas unos segundos.  ¡Ahora empieza el verdadero trabajo de marketing!

Ejemplos de buyer persona

Después de tanta explicación, vamos a la práctica. Queremos brindarte algunos ejemplos para que tengas claro cómo se ve un buyer persona y toda la información que tiene este personaje ficticio.

¿Qué es un buyer persona en marketing?

No es posible venderle a todas las personas, cada producto o servicio tiene un público objetivo y un buyer persona ideal que tienes que descubrir para aplicarlo en el diseño de tus estrategias de marketing.

En definitiva, el buyer persona te permite dirigirte a un segmento específico y a esquivar el ruido del público general. Te diriges a menos personas, pero seguro que esas serán las que tienen más posibilidades de convertir.

¿Cómo poner en marcha este proceso? ¡Con Seonet! Tenemos equipos especializados y experiencia en estrategias de marketing para marcas y empresas a nivel global.

 ¡Tú eres nuestro buyer persona favorito! ¿Quieres saber quiénes son los tuyos? Te invitamos a contactarnos y lo averigüemos juntos.

 

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