Cuando hablamos de un funnel de conversión y sus etapas, nos referimos a ToFu, MoFu, BoFu que son, en definitiva, las abreviaturas que nos indican en qué parte del viaje están los compradores.
¿Por qué es importante distinguir en qué lugar están los compradores? Porque el comportamiento de búsqueda cambia a medida que ellos progresan a través del embudo y si tienes claro dónde están y optimizas cada etapa, crearás más puntos de contacto, atraerás visitantes desde el embudo completo y aumentarás las conversiones.
Con ToFu nos referimos a la parte alta del embudo, MoFu es el centro del embudo y Bofu se denomina el nivel inferior. ¡Conozcamos en detalle cómo es cada uno y cómo trabajar para maximizar los resultados de tu estrategia de marketing!
¿Qué es Tofu?
Top of the Funnel es la parte alta del embudo de marketing por donde llegan los visitantes para iniciar la etapa de conciencia. Es la fase de las conversiones más bajas.
«El principal desafío de ToFu es atraer a los clientes adecuados. Obtener a las personas equivocadas en la cima puede disminuir las posibilidades de convertirlas más tarde.» Fuente: Semrush
Esta etapa está impulsada por la investigación y por los miles de factores que provocan búsquedas en línea. En otras palabras, muchos diferentes individuos buscan por distintas razones y con diversas intenciones a los que hay que nutrir con contenido de calidad y útil.
Los contenidos que mejor funcionan en esta fase de conciencia son: publicaciones de blogs y redes sociales, infografías, anuncios, contenido multimedia, videos y podcasts, boletines. Aquí tienes un ejemplo de contenido para ToFu: un anuncio para empresas de la Consultora Nielsen, donde ofrecen sus servicios e invitan a contactarse:
¿Qué es Mofu?
Middle of the Funnel es la parte media del embudo de conversión al cual llega una porción más pequeña y calificada de tu audiencia.
Aquí el visitante está empezando la evaluación de tu marca como una opción posible, sin embargo, todavía están comparando varias marcas y podrían estar considerando otras soluciones también. Estos leads son conscientes de que el tipo de solución ofrecida podría serles útil, pero están interesados en aprender más.
La clave aquí es darles la información que necesitan para dar el siguiente paso y ayudarlos a resolver todas las preguntas en su mente. La etapa MOFU debe enfocarse en impulsar a los compradores para que puedan pasar a la fase de decisión del viaje del cliente, lo más informados posible.
En esta etapa lo más eficiente son los contenidos educativos como guías, videos de demostración de productos, webinars, encuestas, white papers (documentos técnicos), descargas y material promocional.
Ejemplo de contenido para MoFu de la marca Lancôme:
¿Qué es Bofu?
Bottom of the Funnel es la parte baja del funnel. Aquí tenemos clientes potenciales altamente calificados, a punto de tomar acción y concluir en una conversión. Se han comprometido y han llegado hasta aquí transitando las dos etapas de embudo más altas, lo que lo convierte en un grupo de prospectos más reducido, pero también más lucrativo.
Sin embargo, todavía es mejor adoptar un enfoque informativo para ayudar al lead a tomar su decisión. Ellos solo necesitan un pequeño impulso adicional para comprar: tranquilidad de que están haciendo su mejor elección, incentivos en forma de ofertas o promociones y un poco de sentido de urgencia.
En esta etapa de decisión de compra, es adecuado presentar casos de estudio, demostraciones y pruebas, consultas, calculadoras, FAQs, historias de clientes y eventos. Este tipo de contenidos como el de Hubspot es perfecto para la decisión de compra:
¿Cómo utilizar con eficiencia TOFU, MOFU y BOFU en una estrategia de marketing?
Cada etapa del embudo de marketing que guía a los prospectos desde la atracción inicial hasta la conversión final, requiere de estrategias, contenido y tácticas personalizadas para maximizar el impacto. Aquí tienes un cuadro con ejemplos para diseñar de manera eficiente las etapas del embudo:
¿Cómo hacemos en Seonet la implementación de TOFU, MOFU y BOFU en marketing?
Al implementar TOFU, MOFU y BOFU, ofrecemos experiencias personalizadas que convierten a extraños en clientes y, eventualmente, en asiduos compradores de tu marca.
Para lograr esto, en Seonet diseñamos tu estrategia de marketing completa, comenzando con el mapeo del cliente y sus puntos de dolor en cada etapa del embudo, y agregando tecnología al proceso para hacerlo más eficiente, por ejemplo, con las automatizaciones de HubSpot.
Somos una agencia internacional, tenemos clientes de diferentes industrias y te ofrecemos un servicio de marketing de primer nivel. Si quieres avanzar y encontrar esos leads esquivos para sumarlos a tu embudo ¡consúltanos y te asesoramos!
Fuentes de información consultadas:
- Alcocer, A. (2018). Funnel de ventas: qué es y cómo diseñarlo para atraer clientes y aumentar ventas. Semrush Blog.
- Amazon Ads. (2021). What is a Marketing Funnel? How They Work, Stages & Examples | Amazon Ads. Amazon Ads; Amazon Ads.
- Canal, P. (2023). ¿Qué son TOFU, MOFU y BOFU en tu estrategia de Inbound Marketing? Thinking for Innovation.
- InboundCycle – Marketing y ventas inbound. (2022) TOFU, MOFU y BOFU – ¿Qué significan estos conceptos?. YouTube.
- India, S. (2023). What is a Sales Funnel? Stages and How to Build an Effective Sales Funnel. Salesforce.
- Lancome Tutorial Teint Idole. (2017). Lancome Tutorial Teint Idole. YouTube.
- Shopify. (2018). The Smart Content Marketing Funnel – A Guide on Matching Content Types to the Customer Buying Stage – Shopify UK. Shopify.
- Si Quan Ong. (2023). The Marketing Funnel: What It Is, How It Works, & How to Create One. SEO Blog by Ahrefs.
- Zhukova, N. (2023). ToFu, MoFu, BoFu: A Practical Guide to the Conversion Funnel. Semrush Blog.
