Las redes sociales se están convirtiendo en sitios de venta muy potentes, pero para aprovecharlos, es importante comprender cómo vender en estos espacios, qué es el social selling y cómo funciona.
Atrás quedaron los días en que las ventas solo ocurrían con un apretón de manos o una llamada telefónica. Hoy en día, el mundo se mueve a través de canales digitales como las redes sociales, que permiten llegar a compradores en todas partes del mundo, sin restricciones de día ni horarios.
Esas mismas plataformas son las que hoy utilizan los marketers para el social selling, ya que brindan grandes posibilidades de ampliar el alcance y la visibilidad de las marcas. ¡Te contamos cómo lo hacen!
¿Qué es social selling?
Desde que el comercio existe, comprar y vender son actividades sociales y, en ese proceso, las opiniones y experiencias de otras personas ayudan en las decisiones de compra. ¿Y cuál es el lugar más utilizado hoy para opinar? ¡Las redes sociales! Un canal que no fue pensado para las ventas, sino para las relaciones personales.
Social selling se trata de generar leads en las redes sociales, donde los vendedores aprovechan las interacciones con clientes potenciales, construyendo una relación con la finalidad de concretar ventas. No se trata solo de una estrategia de marketing en las redes sociales, sino de una nueva forma de vender.
Las ventas sociales son una evolución empujada por la necesidad de encontrar a los compradores nativos digitales. Según el informe de tendencias del marketing de Hubspot, «el 74% de los marketers quieren llegar a los millennials y el 67% quieren involucrar a la Generación X que interactúan mayormente en las redes sociales.»
Sin embargo, esto no quiere decir que la venta social no funcione para otros públicos. Por ejemplo, en el segmento B2B las empresas están integrando el social selling a sus estrategias de marketing, dado que allí están quienes toman las decisiones de compra.
¿Cuál es la importancia del social selling?
En este contexto de públicos digitales, el social selling es cada vez más importante ya que permite:
- Generar leads de alta calidad: en redes sociales existen seguidores casuales y compradores activos y son estos últimos los más propensos a seguir marcas y convertirse en leads de alta calidad. El social selling trata de identificar y conectar con estos leads en el momento preciso y generar clientes de valor.
- Construir relaciones de confianza: el social selling se enfoca en establecer una conexión genuina con los clientes potenciales y en crear una comunidad. Existen tres formas de llegar a los clientes en las redes sociales: anuncios sociales, aparecer de forma orgánica en el feed, o que familiares o amigos compartan tus publicaciones. Una vez que siguen a la marca, comienza un proceso en el cual nutres al público con contenido relevante, generas conversaciones auténticas, sumas más seguidores y, finalmente, construyes relaciones de confianza.
- Aumentar la visibilidad y el alcance de marca: publicar contenido útil, interactuar con seguidores y colaborar con otros usuarios y marcas ayuda a ampliar la visibilidad de la marca. A medida que más personas interactúan con el contenido, se aumenta el alcance de la empresa y se fortalece su presencia en la red social elegida.
- Adaptar las estrategias a las preferencias del cliente moderno: en la actualidad, los compradores quieren que las empresas se reúnan con ellos dónde están, y los vendedores deben ser flexibles para llegar a los clientes en los canales que ellos prefieren. Con el social selling, las empresas logran educar e informar al cliente potencial sin una presión de venta directa, ayudando a los usuarios en su proceso de compra de forma más natural, en la red social que el cliente prefiere.
¿Cómo puedo poner en práctica el Social Selling en mi empresa?
Como cualquier estrategia de ventas, para poner en práctica social selling tienes que seguir algunos pasos:
Crea tu cuenta en la red adecuada
Comienza creando una cuenta de marca profesional en la plataforma social donde se encuentran tus clientes potenciales. Investiga antes de configurar una cuenta: si tu público objetivo no está en Instagram, concentra tus esfuerzos en otras plataformas. También estudia los perfiles de los competidores.
Cuando comiences a publicar, sé coherente y consistente, utiliza la voz de tu marca que usas en todos los canales digitales. Puedes crear anuncios pagados, rastrear métricas y crear publicaciones que demuestren el valor de tus productos con estudios de casos y contenido de liderazgo de pensamiento.
Encuentra a tus compradores
Si tienes una base de clientes, busca a tus clientes más leales y fíjate en qué red social interactúan más. Luego expande tu búsqueda a su red.
Otra forma es seguir a las personas que son contacto de tus competidores o buscar publicaciones con hashtags de tendencias y conectarse con los usuarios que comparten ese interés.
Identifica oportunidades de ventas
Las redes sociales son espacios donde los prospectos comparten información todo el tiempo. Tú sólo necesitas prestar atención y usar la escucha social para encontrar las oportunidades de venta.
Aprovecha el Inbound Marketing
Si tienes una estrategia de marketing de contenidos que está dando resultado con artículos de blogs, ebooks, informes, infografías, videos, etc. aprovecha ese material, adáptalo al formato de publicación de las redes sociales y nutre a tus seguidores con ese contenido. ¡No tiene que ser técnico! Solo comparte lo que sabes de una manera que ayude a los demás.
Promueve la interacción pidiendo comentarios u opiniones para generar conversaciones
En social selling, uno de los mejores enfoques para fomentar interacciones es hacer preguntas en las publicaciones o en los mensajes directos que inviten a los contactos a compartir sus opiniones y experiencias. Aquí tienes algunas ideas para poner esto en práctica:
- Publicaciones interactivas: usa preguntas al final de tus publicaciones, como ¿Qué opinas de esta estrategia? o ¿Has usado este recurso en tu empresa?
- Encuestas o sondeos: ofrecer opciones para que los usuarios elijan y dejen su voto es una buena forma de conocer tendencias y de recabar datos útiles sobre las preferencias de tus contactos.
- Solicitud de opiniones en DM: en lugar de solo enviar contenido, envía una pregunta junto con el material. Algo como: Me gustaría saber qué piensas sobre X herramienta, ¿te ha funcionado alguna vez?
- Contenido de terceros: publica algo interesante de un líder de opinión o artículo de la industria, e invita a comentar diciendo: ¿Están de acuerdo con lo que dice X? o ¿Qué agregarían a esta lista de recomendaciones?
- Historias de éxito: comparte un caso de éxito o experiencia personal. También solicita a los demás que compartan los suyos para iniciar conversaciones. Puedes preguntar ¿Alguien ha probado esta plataforma?, por ejemplo.
Construye relaciones duraderas
Las conversaciones tienen que ser auténticas, no intentes vender como primer acercamiento a las personas. Crea relaciones individuales con las personas manteniéndote en contacto incluso cuando no les vendas nada, esto fomentará que las relaciones perduren en el tiempo. Además, celebra sus logros y únete a sus redes como una forma de demostrar interés más allá de la transacción, por ejemplo:
- Reconoce los contactos profesionales mutuos.
- Consulta un contenido que compartió o al que reaccionó.
- Resalta un interés compartido.
- Ofrece felicitaciones cuando alguien obtenga un nuevo puesto.
- Participa del contenido que comparten.
- Ofrece consejos o ayuda cuando se trate de temas de tu expertise.
- Participa activamente en grupos relevantes.
Visión general de las herramientas y plataformas para venta social
Cada herramienta para la venta social ofrece diferentes características. Algunas proporcionan análisis detallados que rastrean impresiones, compromisos y acciones, otras ayudan a desarrollar contenido con capacidades integradas de IA. Estas son las de mayor utilidad para el social selling:
Herramientas de escucha social
Monitorea conversaciones en línea para comprender lo que dicen los clientes sobre una marca, producto o industria. La tecnología rastrea las menciones de palabras clave designadas, de la marca propia y de los competidores. Algunas herramientas incluso pueden monitorear el sentimiento, el tono o la sensación de una publicación.
- Ejemplo: utilizas una herramienta de escucha para rastrear conversaciones sobre tu marca de e-commerce. En el informe ves publicaciones y comentarios que mencionan que tu plataforma de comercio electrónico es confusa o difícil de navegar (un sentimiento negativo), entonces puedes responder proactivamente a estos comentarios, obtener comentarios de los usuarios y solucionar los problemas.
Tecnología para la prospección de redes sociales
Las herramientas de prospección cuentan con filtros para que puedas encontrar clientes de tu industria, por tamaño de la empresa y otros datos.
- Ejemplo: buscas en LinkedIn prospectos que se ajusten a tus clientes, filtrando por tipo de empresa. Estos filtros reducen significativamente la búsqueda, entonces podrás leer lo que publicaron y comenzar a interactuar.
Plataformas de redes sociales para ventas
En muchas redes sociales puedes aprovechar no solo la interacción orgánica, sino también las herramientas de venta que estas redes ofrecen. Aquí tienes tres ejemplos:
Facebook + Facebook Shop
Facebook sigue siendo la plataforma con más usuarios activos de todas las edades. Es una gran vidriera para vender. Aquí comienza por:
- Crear una página de Facebook y un perfil profesional.
- Compartir contenido valioso en diferentes formatos para resaltar tu experiencia y atraer clientes.
- Interactuar con los seguidores respondiendo a los comentarios sobre tu contenido.
- Sumar tu marca a grupos de Facebook para construir conexiones orgánicas y comprender mejor a su comunidad o mercado objetivo.
- Utilizar Facebook Shop, la tienda en línea donde las personas pueden navegar por los productos directamente en Facebook.
Instagram + Instagram Shop
Instagram e Instagram Shop proporcionan una experiencia integrada que se conecta a Facebook, ya que ambas plataformas pertenecen a Meta.
Hacer social selling en Instagram puede ser altamente efectivo si se emplean tácticas que conecten de forma auténtica con la audiencia. Aquí tienes algunos pasos clave:
- Optimizar tu perfil para que se vea profesional.
- Publicar contenido de valor como consejos, historias de clientes, testimonios y contenido interactivo
- Usar Instagram Stories y reels para hacer demostraciones de productos o servicios en acción, o para compartir tutoriales breves
- Aprovechar los mensajes directos (DMs) y responder a los comentarios en tus publicaciones
- Colaborar con influencers para multiplicar tu alcance.
- Publicar en el momento correcto y usar hashtags relevantes.
- Sumar tu marca a Instagram Shop para brindar una experiencia de compra completa en la plataforma.
LinkedIn + LinkedIn Navigator
Para B2B, LinkedIn es la herramienta de venta preferida y puedes aprovecharlas al máximo con estas acciones:
- Extiende tu red de LinkedIn con interacciones y grupos.
- Utiliza LinkedIn Sales Navigator para impulsar tus ventas sociales.
- Construye credibilidad compartiendo contenido informativo experto.
Ejemplos de acciones de social selling
Estos son algunas acciones que puedes implementar en tu estrategia de social selling:
Participación en grupos y comunidades
Una de las mejores formas de ampliar el alcance de tus publicaciones y tu marca es unirte a grupos y comunidades en redes sociales afines a tu sector. Por ejemplo, en LinkedIn, el grupo Digital Marketing, con más de dos millones de miembros, es un espacio donde expertos y profesionales que trabajan en distintas industrias comparten conocimientos, actualizaciones y soluciones. Aquí puedes establecer relaciones y ampliar tu red investigando los contactos y las personas que interactúan en las publicaciones, participan en eventos, etc.
Interacción en publicaciones
Una práctica eficaz es monitorear las publicaciones de personas influyentes de tu sector y de tus clientes potenciales para interactuar, compartir y visibilizar tus productos.
Algunas marcas importantes, suelen comentar en publicaciones de sus seguidores, mostrando cómo sus productos pueden ayudar. Por ejemplo, Semrush en español tiene una sección en LinkedIn donde te refiere personas expertas en el dominio de Semrush Social Media Toolkit, para que les preguntes cómo es su producto.
Personalización en mensajes directos
Los mensajes directos personalizados se utilizan para brindar información adicional u ofrecer asistencia. Es una forma de tener conexión directa con los clientes potenciales y así estar en su mente cuando tengan que decidir su compra.
Aprovecha el poder de las ventas sociales con Seonet
Aunque usar redes sociales es algo cotidiano para todas las personas, aprovecharlas para vender requiere de un conocimiento más profundo de su funcionamiento. Desde los algoritmos que cambian continuamente, hasta el comportamiento disímil que los usuarios tienen en cada una de ellas, todo debe ser estudiado.
En Seonet, tenemos un equipo de especialistas en redes sociales que pueden asesorarte para que puedas avanzar con la venta social. Diseñamos estrategias y medimos resultados para que conozcas el alcance, el engagement, las interacciones y el porcentaje de conversión de leads de social media, en leads calificados para la compra.
Contáctanos, si tu objetivo es desarrollar la visibilidad de tu marca o producto en redes sociales para impulsar el social selling y mejorar las ganancias de tu negocio sumando un activo digital ¡que aún tiene mucho potencial!
Fuentes de información consultadas:
- Barrows, J. (2024). The Complete Guide to Social Media Prospecting. Salesforce.
- Cyberclick • Marketing Digital (2020). Inbound Marketing en Redes Sociales – ¿Cómo integrarlo? YouTube.
- Ecosistema de Recursos Educativos Digitales SENA (2021). ¿Qué es el social selling? YouTube.com
- Hootsuite Inc. (2024). 2024 Relationship and Brand Engagement Report. 2024 Relationship and Brand Engagement Report ; Hootsuite.
- HubSpot. (2024). 2024 Marketing Statistics, Trends & Data — The Ultimate List of Digital Marketing Stats. Hubspot.com.
- Hubspot – Rock Content – Litmus (2024) The State of Marketing 2024. Hubspot.com
- Kelly, D. (2024). What Is Social Selling and How Does It Work? Salesforce.
- Linkedin (2024). Linkedin.com; Brand Awareness | Advertise on LinkedIn. LinkedIn.com
- Statista (2024) Redes sociales empleadas en marketing en el mundo 2024 | Statista. Statista.
