¿Cómo puedes averiguar qué leads tienen más posibilidades de transformarse en clientes? Es simple, aprendiendo qué es el lead scoring y cómo implementarlo.
El lead scoring es una de las mejores herramientas para ayudar a los equipos de ventas y marketing a generar estrategias para acercarse a los leads prioritarios. ¡Conozcamos más sobre este recurso y porqué es importante para tu empresa!
¿Qué es lead scoring?
El lead scoring es el proceso de calificación de clientes potenciales basado en un conjunto de criterios predefinidos. Su objetivo es determinar cuáles son los más valiosos a seguir.
No existe un único modelo de lead scoring, sino que cada empresa tiene su propio sistema de puntuación adaptado a sus metas y objetivos únicos. Algunos métodos pueden funcionar mejor que otros dependiendo del modelo de negocio.
¿Cómo funciona el lead scoring?
Una vez que los clientes potenciales entran en el embudo, el lead scoring les otorga un valor determinado que permite hacer una escala con niveles: desde el más calificado y más cercano a hacer una compra, hasta el que aún necesita más información y está más lejos de convertir.
Una de las mejores técnicas para desarrollar un sistema de valores y determinar cuántos puntos vale cada criterio o atributo, es analizar datos de clientes potenciales anteriores.
Según Gartner, «las empresas con una alta tasa de conversión utilizan un promedio de cuatro criterios para obtener clientes potenciales.» Los siguientes son algunos de los que más se utilizan para diseñar un lead scoring:
- Comportamiento digital del lead con el sitio web, correos electrónicos y redes sociales.
- Cercanía al perfil de cliente ideal de tu negocio.
- Aspectos demográficos (ubicación geográfica, edad, ocupación, género, etc).
- Interacciones directas como consultas, descargas de contenido, solicitudes de demos, participación en eventos o webinars, etc.
- Etapa del lead en el ciclo de compra.
- Origen del lead (orgánico, pagado, referencia).
- Engagement con la competencia en la búsqueda de alternativas en el mercado.
- Información proporcionada en los formularios.
¿Por qué es importante el lead scoring para las empresas?
La mayor utilidad del lead scoring para las empresas es que las ayuda a determinar cuáles son los clientes potenciales a los que vale la pena hacer seguimiento. Pero además de esto, el lead scoring es importante para los negocios por estas razones:
Incrementa el ROI – Retorno de la Inversión
Al centrar los esfuerzos en leads más calificados, se logra un mayor retorno de la inversión. Además se ahorra tiempo ya que el scoring permite al equipo abordar más oportunidades en menos tiempo.
Optimización del embudo de ventas
El lead scoring no solo identifica a los leads listos para la venta, sino también a aquellos que requieren más tiempo de maduración. Esto permite al equipo de marketing desarrollar campañas de lead nurturing específicas para acompañar a los leads en su recorrido hasta que estén listos para comprar.
Reduce los costos de adquisición
Gracias a la mejora de la eficiencia en la identificación y conversión de leads, los costos de adquisición de clientes disminuyen.
Mejora la eficiencia del marketing
La segmentación de leads en grupos según su puntuación, permite crear estrategias de marketing más personalizadas y relevantes para cada grupo.
Aumenta las tasas de conversión
Al enfocarse en leads con puntuaciones altas, se incrementan las probabilidades de conversión, ya que están más predispuestos a comprar.
Maximiza la calidad de los leads entregados a ventas
El equipo de ventas recibe leads de mayor calidad y más calificados, lo que disminuye la frustración por trabajar con prospectos que no tienen un interés real en el producto o servicio.
Tipos de lead scoring
El lead scoring otorga a los leads una puntuación, por ejemplo de 0 a 100. Ese puntaje se determina usando datos en diferentes tipos de scoring:
Este sería un ejemplo del resultado de la clasificación:
¿Cómo implementar un sistema de lead scoring para tu empresa?
Teniendo claro que es el lead scoring y los tipos que se pueden implementar, es importante también saber que el nivel de los indicadores que reflejan el interés (o no) del producto o servicio, deben ser establecidos para cada empresa. Como explicamos antes, no existe un lead scoring «universal», sino que cada negocio, tiene que crear el suyo.
Hoy en día, gracias a la tecnología, este proceso se automatiza con el uso de un CRM, siendo uno de los más potentes, el servicio de Hubspot.
Hubspot cuenta con la función de creación de lead scoring que puedes adaptar a tu empresa, configurándose con los factores que a tu negocio le interesan (demográficos, interacciones digitales, etc.). El sistema conecta estos atributos con la base de datos de tus clientes y crea una puntuación. Mira este video para comprender mejor cómo funciona esta plataforma.
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Fuentes de información consultadas:
- Cyberclick • Marketing Digital. (2020). LEAD SCORING ¿Qué es? – Encuentra tus Mejores Leads. YouTube Video.
- Green, S. (2021). Predictive Lead Scoring: What It Is and Why It’s Important. Hubspot.com.
- Henckler, A. (2021) Keys to B2B Lead Scoring Using Buyer Intent Signals. Gartner.
- Hubspot (2021) Qué es lead scoring y cómo calcular un lead score. Hubspot.es.
- InboundCycle (s. f.) Lead nurturing y lead scoring en el inbound marketing—InboundCycle.pdf.
- Paul, B. (2024). Master HubSpot Lead Scoring: Your Step-by-Step Guide. Hublead.io.
- Rosenberg, C. (2019) The Sales Development Team: A Proven Framework for Success. Gartner.
- Young Entrepreneur Council. (2024). Council Post: How To Create A Simple Lead Scoring System To Prioritize Prospects. Forbes.
