Retail Marketing: importancia y estrategias para minoristas

El sector minorista está evolucionando gracias a los avances tecnológicos, innovadores modelos de negocio, la modernización de las cadenas de suministro y el marketing de retail.

Ya sean tiendas independientes, supermercados o grandes almacenes, la mercadotecnia está aportando a los negocios minoristas nuevas formas de atraer clientes, de vender y de posicionarse en el mercado, en especial, con estrategias digitales. 

En América Latina, el gran cambio fue en el año 2020, donde el comercio electrónico de productos de retail simplemente explotó. Según el sitio Informe de Expertos, «los estudios muestran que casi 13 millones de personas en América Latina realizaron una transacción minorista en línea por primera vez en 2020, con un crecimiento significativo en Argentina (79%), Brasil (35%) y México (27%).»

Si estás en la industria minorista, aprovecha esta tendencia que continúa. Adapta tu negocio a las nuevas formas de buscar productos y hacer compras de los clientes, con estrategias de marketing retail modernas y eficaces.

¿Qué es el retail marketing? 

Retail, en inglés, minorista en español, es el sector del comercio que se dedica a vender productos de distinto tipo al por menor y de manera directa a clientes finales.

Los negocios o retailers pueden tener formatos de tamaños diversos, estar especializados en un rubro o no. En este cuadro puedes ver los productos de retail más importantes y los canales de distribución donde podemos encontrarlos:

Un retailer compra los productos a mayoristas, fabricantes y distribuidores para fraccionarlos y luego venderlos al consumidor final.  Algunas marcas de retail son Walmart, Amazon, Jumbo, Easy y cualquier negocio de tu barrio que venda al por menor, ya sea de forma presencial, digital o una combinación de ambas.

¿Por qué el retail marketing es importante?

Porque, sencillamente, la gente quiere y necesita comprar productos para su vida diaria. Tu función como comercializador minorista es hacer llegar tus productos a tu audiencia y no estar esperando que el consumidor te encuentre.

Con las estrategias de marketing retail estás acercando el producto a tu audiencia. Y en un panorama cada vez más competitivo donde los consumidores tienen muchas opciones para elegir, si no promocionas y comercializas tus productos de manera eficaz, los clientes potenciales encontrarán otras alternativas.

Pero hay otras razones por las que el marketing minorista es valioso para tu marca y tus productos:

Permite categorizar productos para facilitar las compras

El marketing, como el punto de venta y la señalización digital, ayuda a los compradores a encontrar y comprar lo que necesitan. Es posible que un cliente ni siquiera sepa en qué consiste toda la gama de productos y que, a menudo, busquen una solución. Categorizar conecta la cuestión problema-solución y ofrece las opciones del producto adecuado de una manera sencilla para los consumidores.

Cuida el servicio al cliente

Hoy en día las personas pueden elegir entre una gran variedad de lugares para encontrar los productos que buscan. Parte de lo que hace que el marketing minorista sea importante, es la forma de presentar información conveniente y de ofrecer incentivos a los consumidores dándole razones consistentes para elegir tus productos, por sobre los de tu competencia. Esto es básicamente un servicio al cliente eficaz.

Ayuda al retailer a conectar con los consumidores

Los consumidores tienden a necesitar múltiples puntos de contacto con una marca y una comprensión completa del valor que el producto les aporta, antes de realizar una compra. El marketing minorista le permite hablar con los consumidores en una variedad de niveles, en diferentes etapas del ciclo de compra y en diferentes puntos de contacto. 

Mejora el nivel de vida

Más allá del importante papel que desempeña el marketing minorista para los minoristas individuales, también desempeña un valioso papel socioeconómico. El marketing retail crea un flujo constante de información entre el mercado, los consumidores y los fabricantes. Cada uno ayuda a alentar al otro a producir, a brindar servicios de mayor calidad y a generar propuestas que se adapten a las necesidades de los mercados y los clientes. Esto mejora la calidad de vida de las comunidades.

Conociendo las 4 R del retail

Antes de entrar en el tema de las estrategias de marketing retail, vamos a conocer las claves del proceso de compra de un producto minorista, según los cuatro pilares o 4 R, que hacen falta para diseñar una campaña exitosa en retail: 

Relevancia

Se refiere a que el cliente tiene que considerarse a sí mismo como un factor esencial de la rentabilidad y el crecimiento del producto. Esto genera servicios de atención eficientes centrados en mejorar su experiencia para fidelizarlos y que sean leales a la marca.

Relaciones

El objetivo es siempre establecer relaciones a largo plazo con los clientes para que vuelvan a elegirnos. La confianza y el buen servicio al cliente son la base de este tipo de relaciones.

Recompensa

Si un cliente te ha elegido por sobre la competencia, es importante que lo recompenses. Un consumidor satisfecho tiene estímulos extra para repetir con tu negocio la acción de compra, una y otra vez.

Reducción de los gastos

No hablamos sólo de dinero, sino de simplificar y agilizar procesos y hacer que la compra sea un proceso rápido y sencillo, que ahorre tiempo y dinero.

Por último, según el especialista en Retail Management Carlos García, el proceso es dinámico y «la compra no termina cuando el consumidor adquiere el producto; si no cuando el consumidor debe nuevamente elegir un proveedor para volver a comprar un mismo producto/servicio. Si el costo psíquico en esa nueva oportunidad es menor que el que tuvo que “pagar” anteriormente, la “Experiencia de Compra” por la que atravesó fue valiosa.»

¿Cómo acertar con tu estrategia de retail marketing?

Para diseñar una estrategia de marketing retail y que realmente funcione es necesario considerar factores como: 

• Rapidez: los procesos rápidos son esenciales para el éxito del retail. Desde respuestas atrasadas, hasta la lentitud de carga de un sitio web o el uso de una plataforma de pago complicada atentan contra la necesidad que tienen los consumidores de hacer todo en unos segundos.
• Omnicanalidad: los clientes quieren comunicarse, buscar productos y comprar teniendo siempre la misma experiencia en todos los canales de marketing que utilizas en tu negocio. 
• Experiencia del cliente: la clave del retail es la fidelización y la recompra. Para lograr clientes satisfechos que regresen y relaciones a largo plazo, las estrategias de marketing tienen que estar enfocadas en la experiencia del cliente.
• Personalización: para adaptar las experiencias a lo que los clientes necesitan, es necesario conocerlos, saber cómo compran, cuáles son sus hábitos y sus expectativas respecto de los productos.  En este punto cobra relevancia la etapa de recolección de datos que se hace con diversas campañas (e-mail, landing pages, rrss, etc.)

Estrategias de marketing retail

Con respecto a las estrategias, cabe aclarar que el mundo del retail es tan amplio, que no existe un plan predeterminado de marketing, sino que se va adaptando de acuerdo al sector, los productos y los públicos. Las estrategias más utilizadas (pero no las únicas) son: 

Marketing online y digital

La combinación de tácticas de marketing online incluye desde la optimización para motores de búsqueda (SEO), correos electrónicos automatizados para carros abandonados y el uso de redes sociales con publicaciones orgánicas y anuncios de pago, hasta PPC en buscadores, afiliados y marketing de contenidos.

Como retailer, debes comprender cada canal antes de usarlo y saber si allí están tus clientes potenciales. De esta forma podrás obtener los mejores beneficios del marketing.

Storytelling

Toda gran campaña de marketing comienza con una historia para captar la atención del público. Al construir su historia, resalta un problema y muestra cómo tu marca o tu producto puede solucionarlo. No es necesario que las historias sean complejas, pero tienen que mostrar las ventajas únicas de sus productos y la personalidad distintiva de su marca.

Mensajes unificados

Cuando anuncias, haces publicaciones y promociones en múltiples canales de marketing y en numerosas ubicaciones, es fundamental tener un mensaje unificador sólido. La forma en que posicionas todos tus productos en todos los canales tiene que ser coherente en cuanto a precios, logotipos de marca, especificaciones técnicas, así como texto e imágenes. En este mundo conectado, los clientes descubrirán rápidamente si no mantienes la coherencia, además de que pueden abandonarte al no poder determinar fehacientemente si la propuesta es de su marca favorita.

Marketing experiencial

Para promocionar un producto o marca, la mejor forma es mostrar a los consumidores cómo es o cómo se usa en el mundo real. Las muestras, las catas y las pruebas de manejo son un buen ejemplo de esto.

Los clientes buscan constantemente empresas que les aporten un valor justo y les ofrezcan una experiencia de compra positiva. Fuente: Think With Google.

Marcas que venden

El valor de marca, generalmente se identifica como la cantidad de dinero que gana la empresa en comparación con un producto similar, de una marca genérica. En otras palabras, cuánto más (o menos) dinero gana su empresa gracias a su marca.

Aprovecha ese valor y conecta a los clientes con la marca, además de vender el producto. Al contar una buena historia de marca, estarás mejor posicionado y ganarás clientes más comprometidos y leales a largo plazo. Las tendencias indican que hoy «los consumidores se interesan más por el valor, lo que hace que den más importancia a la propuesta de valor de marca general de una tienda que a gastar menos.»

Retail marketing: ¿cómo tener el mejor plan para tu negocio minorista?

En su forma más simple, el marketing minorista es el proceso de presentar su producto o servicio a la audiencia. Los beneficios inmediatos son más clientes y más ventas, ambos esenciales para la supervivencia de una empresa.

Sin dudas que el sector está experimentando una transformación y si estás en retail necesitarás de la ayuda de profesionales del marketing que estén al tanto de los cambios, las tendencias y las particularidades de tu negocio, tu comunidad y tus clientes. En este complejo mundo, Seonet puede brindarte un plan de marketing que guíe a los consumidores a elegir tu marca, transmitiendo el mensaje correcto en el momento y a las personas adecuadas.

¿Estás buscando el éxito de tu comercio minorista y no logras encontrar la fórmula? Contáctanos y ponemos en marcha el plan de marketing retail diseñado especialmente para tu negocio. Vende al por menor, pero piensa al por mayor para hacer crecer tu marca. Esa es la clave.

Sobre el Autor

Ing. Pablo M. Suarez

Fundador y director de Seonet
Ingeniero en informática, conferencista y consultor en marketing digital.
Su agencia digital Seonet ha sido reconocida por Google con el premio internacional “Excelencia en Campañas de Búsqueda”.

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