Marketing inmobiliario: ¿cómo atraer clientes calificados?

En la actualidad, el proceso de compra de una propiedad es emocional y experiencial y es función del marketing inmobiliario enfocarse y planificar estrategias para influir en los potenciales clientes teniendo en cuenta esos aspectos.

Además, la compra y venta de propiedades suele tener un customer journey bastante prolongado en el tiempo y con diferentes puntos de encuentro con el producto y los profesionales que los ofrecen.

Teniendo en cuenta las tendencias y esa multiplicidad de touchpoints, destacar y atraer a clientes calificados es todo un desafío para el marketing inmobiliario. ¿Cómo lo hacemos en SEOnet? Con profesionalidad y comenzando por saber exactamente de qué se trata.

¿Qué es el marketing inmobiliario?

El marketing inmobiliario se ocupa de la promoción de propiedades en venta, ya sean casas, apartamentos, terrenos, campos, locales comerciales, naves industriales, oficinas, edificios en construcción, etc.

Su objetivo principal es conectar a los vendedores con compradores potenciales y facilitar la comunicación para concluir en transacciones exitosas. 

Pero hoy en día el mercado inmobiliario tiene varios actores. Por un lado, entre los clientes tenemos a los propietarios que buscan vender/comprar inmuebles para habitar y, por otra parte, los inversores que utilizan las propiedades como reserva de valor. En tanto, entre los oferentes, tenemos también inmobiliarias, desarrolladoras y constructoras.

Es un universo realmente diverso y el marketing inmobiliario debe ser capaz de idear estrategias inteligentes y efectivas que puedan captar la atención de todos, generar interés, establecer conexiones para que, finalmente se cierren más ventas.

“mientras que muchos piensan que la compra de una propiedad está atravesada por lo racional (precio, ubicación, metros cuadrados), el marketing asegura que lo que termina de decidir la compra de una casa son las emociones y los pequeños detalles.” Lic. Guillermo Giavedoni – Master en Administracion de Empresas – CEO de Giavedoni Propiedades. Fuente: IProfesional

Cómo construir una estrategia de marketing inmobiliario

Si estas buscando que tu negocio inmobiliario despegue, necesitas una estrategia de marketing para bienes raíces efectiva, pero antes, tenemos que hablar de:

1. Establecer los objetivos de las campañas

Determina cuáles son los objetivos comerciales y los plazos de cada uno. No es lo mismo buscar posicionamiento en search o en una red social específica, que hacer un lanzamiento, generar más leads o cerrar ventas.

2. Estudiar y segmentar el mercado

En toda campaña de marketing, identificar y comprender a tu público objetivo es primordial. En el caso del marketing inmobiliario hay que definir los segmentos de mercado a los que deseas dirigirte, por ejemplo, compradores de primera vivienda, compradores familiares o inversores inmobiliarios. 

Sin embargo, en algunos casos, como en el desarrollo y venta de vivienda nueva, entran a jugar otros factores y hay que adaptar los mensajes para las audiencias de acuerdo con las diferentes categorías de producto.

3. Crear un sitio web atractivo e informativo

En la era digital, tener una presencia en línea sólida es esencial para cualquier negocio. Para inmobiliarias y desarrolladoras, es fundamental contar con un sitio web atractivo y fácil de navegar que muestre imágenes de las propiedades o los renders de manera detallada y videos de alta calidad. También es importante mostrar operaciones concluídas, contar con reseñas de clientes en el mismo sitio y para ayudar a mostrarle al visitante el éxito de tu negocio.

4. Optimizar el contenido para motores de búsqueda

Un sitio web no sólo tiene que brindar una buena experiencia de usuario, sino que tiene que estar en sintonía con las reglas del SEO, para favorecer su mejor posicionamiento en los motores de búsqueda. Esto es crucial para atraer tráfico orgánico al sitio. 

La optimización de un sitio incluye una investigación exhaustiva de palabras clave relacionadas con el mercado inmobiliario y su uso correcto en todo su contenido (títulos, URL, artículos de blog, metadescripciones, etc.). 

5. Afianzar la presencia en redes sociales

Las redes sociales son un recurso fundamental para el marketing para inmobiliarias y desarrolladoras. Los perfiles en plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn y Twitter tienen una gran importancia para consolidar tu marca. 

Crear contenido útil, publicar fotos y videos, compartir experiencias y opiniones de clientes e interactuar con tu audiencia a través de concursos, promociones, encuestas, conversaciones, etc. aumentarán la visibilidad de tu negocio. 

6. Medir, medir, medir.

Definir los KIPs para los objetivos comerciales y medir los resultados de las campañas son acciones fundamentales para saber si has elegido la estrategia de marketing inmobiliario correcta. 

Estrategias de marketing inmobiliario

Una vez hecho el estudio de mercado, definido el diseño del sitio web y activadas las cuentas de redes sociales, puedes comenzar a determinar cuáles de estas estrategias pueden ser más efectivas para los objetivos propuestos en las campañas publicitarias inmobiliarias:

1. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una estrategia efectiva para establecer tu autoridad en el mercado inmobiliario y generar confianza en la audiencia. 

Se trata de crear contenido relevante y valioso en blogs, guías prácticas o videos informativos para nutrir a tu público en las diferentes etapas del proceso de compra. Esto no solo ayuda a atraer clientes calificados, sino que también posiciona al negocio (inmobiliarias, desarrolladoras, constructores) como expertos y referentes.

2. Publicidad de pago

La llamada PPC puedes hacerla tanto en buscadores con Google Ads cómo con publicidad en redes sociales. Cada buscador y cada red social tiene su propio sistema de PPC con el que puedes crear tus campañas de anuncios para la publicidad de inmobiliarias y empresas constructoras.

3. Marketing de influencers

El marketing de influencers se ha convertido en una estrategia muy utilizada en los últimos años. Se trata de identificar influencers relevantes en el ámbito inmobiliario y establecer colaboraciones con ellos. 

Ellos promocionan tus propiedades y servicios a su audiencia, lo que multiplicará tu alcance a un nuevo grupo de clientes potenciales. Elige influencers que estén alineados con los valores y la imagen de tu marca para garantizar una colaboración efectiva y auténtica.

4. Video-marketing

La publicidad de inmobiliarias y empresas desarrolladoras tiene una impronta visual relevante y el videomarketing es de las mejores estrategias para mostrarla.  El uso de contenidos audiovisuales va en aumento y, en este rubro es de gran utilidad para mostrar tanto procesos de compra y de venta, como avances en la construcción y propiedades a la venta.

 

5. E-mail marketing

Las campañas de marketing por correo electrónico son efectivas para compartir novedades, nuevas propiedades a la venta o proyectos inmobiliarios para invertir.

El mail es un recurso de comunicación sumamente eficiente que puedes usar con clientes nuevos o anteriores. La idea es mantener el contacto, fidelizar y buscar que sus clientes compartan la información y refieran los servicios inmobiliarios que ofreces, a otras personas.

6. Marketing experiencial.

Organizar eventos y visitas guiadas es una excelente manera de generar interés en tus propiedades y establecer relaciones personales con posibles compradores. Las jornadas de puertas abiertas y los recorridos de las propiedades ayudarán a los compradores a visualizar su vida en las propiedades y tomar decisiones en base a esta experiencia. También son tendencia los tours virtuales 360°, en especial para clientes que residen en otras locaciones.

7. SEO local

Esta estrategia de marketing para bienes raíces comienza con la creación de la ficha de Google My Busines donde se comparte toda la información del negocio inmobiliario además de los testimonios y reseñas de clientes satisfechos. Estas opiniones positivas generarán confianza en tu audiencia y te ayudarán a destacar entre tus competidores.

8. Alianzas estratégicas

Realizar campañas de marketing en alianza con otras empresas relacionadas con el mercado inmobiliario es una estrategia que puede brindarte grandes beneficios. Son ejemplos clásicos las colaboraciones con profesionales del diseño y la decoración, empresas de mudanzas o incluso con instituciones bancarias y financieras. Estas alianzas te permitirán ofrecer servicios complementarios y soluciones integrales a tus clientes, además de ampliar tu red de contactos.

9. Marketing automation 

El uso de recursos que faciliten la dinámica del trabajo, las comunicaciones y las conversaciones es una estrategia en sí misma.

Herramientas como el chatbot son de gran utilidad para responder preguntas frecuentes, generar respuestas automáticas, registrar en tu CRM los nuevos contactos, segmentar leads, enviar contenido, etc.

Customer journey inmobiliario: formatos más eficientes para cada etapa

Hasta acá, las acciones y estrategias del marketing inmobiliario no son tan distintas de, por ejemplo, el marketing automotriz. 

Sin embargo, hay un factor que hay que tener en cuenta y que es completamente diferente en el marketing digital inmobiliario: el viaje de compra del cliente inmobiliario es mucho más largo. Las estrategias de ventas inmobiliarias deben adaptarse a esto, junto con el marketing.

Repasando un poco la teoría del marketing, las etapas por las que pasa un cliente durante este viaje se llaman etapas y se podrían simplificar en este gráfico: 

El tema es que este proceso dura varios meses y que tenemos que llegar a diferentes tipos de clientes como los propietarios (que ponen en venta sus casas), los compradores y los inversionistas. Además, para una misma propiedad, el público objetivo puede ser tan diverso que pueden incluir personas mayores, jóvenes, jubilados, recién casados, etc.

Ante este panorama y, en base a la experiencia, detectamos que los formatos a utilizar en las estrategias de marketing podrían agruparse de acuerdo a las etapas del customer journey.

• Etapa de Reconocimiento: ebooks, guías, artículos educativos, entrevistas a expertos, publicaciones en rrss.

• Etapa de consideración: informes sobre precios de viviendas, comparaciones de servicios disponibles en cada barrio, calculadoras hipotecarias, recorridos 360°, videos, interacciones en rrss.

• Etapa de decisión: contenido sobre los beneficios que ofrece la empresa frente a otras empresas, descargables de tarifas, tablas de financiamiento, visitas presenciales.

Y si queremos alinear mejor los esfuerzos de marketing de bienes raíces con los touchpoints, este sería un ejemplo de las estrategias que pondríamos en marcha para cada etapa:

Marketing Inmobiliario o “Hablemos sin saber”

El mercado inmobiliario es complejo y su funcionamiento está sujeto a tantas variables que, para crear campañas de marketing inmobiliario, es necesario del aporte de profesionales del sector que puedan explicar a los especialistas del marketing cómo funciona cada una de ellas, en un momento determinado.

Entonces ¿de qué hablamos en marketing inmobiliario?

Las tendencias indican que ya no se trata de compras y ventas, de precios y de metros cuadrados. Tenemos que hablar de muchas más cosas, que son las que interesan a los clientes inmobiliarios de hoy:

• Sostenibilidad (Certificaciones Active House, GRESB, WELL, LEED, etc.).
• Eficiencia energética.
• Comunidad y cercanía.
• Experiencias.
• Criterios ESG: Medio ambiente, valor social, gobernanza.
• Nuevas formas de residir: edificios multipropósito, multifamily, senior-housing, student living…
• Home Office.
• Inversiones: BTR (Build to rent), BTS (Build to Sell).
• Financiamiento.
• Tecnología: smart buildings.

Pero para incluir estos temas de tendencia, tenemos que contar con profesionales en el área. En Seonet, tenemos la ventaja de contar con el asesoramiento del Arquitecto Raul Antonio Suarez, que suma sus conocimientos del campo de la construcción y el desarrollo inmobiliario, para crear campañas de marketing inmobiliario con el valor extra de la opinión experta.

Entonces te pregunto: cómo dueño de una inmobiliaria, una empresa constructora o una desarrolladora ¿te interesaría que tus campañas de marketing inmobiliario tengan la visión de un profesional de la construcción? O prefieres seguir jugando a “Hablemos sin saber”. La decisión es tuya (y los resultados también).

Contamos con más de 15 años de trayectoria desarrollando campañas de marketing inmobiliario. Comunícate con nosotros para que podamos brindarte asesoramiento especializado.

 

Sobre el Autor