Qué es un lead y cuál es su importancia en el marketing

Un lead es esa persona que ha mostrado interés en tus productos o servicios y ha dejado su información de contacto, abriendo la posibilidad de una conexión más profunda. Pero, ¿qué es un lead realmente? Podríamos definirlo rápidamente como una nueva oportunidad de negocio. 

Los leads provienen de diversos canales y comienzan su viaje de compra por la parte superior del embudo de ventas. Con el tiempo y con la ayuda de distintas estrategias de marketing, algunos leads avanzan en su buyer journey hasta que (esperemos) se convierten en clientes. 

En definitiva, ¡entender qué es un lead es comprender el primer paso hacia el crecimiento y el éxito comercial!

¿Qué es un lead en marketing digital? 

En marketing, un lead es un usuario o un visitante a un sitio o una tienda que ya manifestó interés por un producto o servicio, pero no realizó la compra aún. Este interés puede incluir diversas acciones, como completar un formulario en una página web, suscribirse a un boletín, descargar contenido, participar en una encuesta, etc.

¿Qué tipos de leads existen?

Dependiendo del momento en el que manifiesta el interés y lo cercano o preparado que esté para realizar una compra, podemos encontrar estos leads:

• Lead frío: muestra interés inicial, incluso ha llenado un formulario o realizado otra acción, pero no está listo para realizar una compra.
• Lead caliente: está más avanzado en el proceso de compra y recaba más información.
• Lead calificado para marketing (MQL): interactúa de forma más activa con el contenido de la empresa, pero aún no es suficiente para concretar la compra.
• Lead calificado para ventas (SQL): ya está decidido a comprar y está listo para ser contactado por el equipo de ventas. 

Para los especialistas en marketing, es básico saber diferenciar qué es un lead en marketing y qué es un lead en ventas. Esto les permitirá planificar y diseñar las estrategias de marketing hacia el grupo correcto: los leads MQL que necesitan más información, pero que todavía no están listos para comprar. 

Además, en marketing, si tenemos en cuenta cómo se siente la persona respecto al producto o servicio, podemos hablar en términos de lead, prospecto y oportunidad.

¿Por qué son importantes los leads?

Los leads son el primer paso para avanzar hacia la generación de ventas para tu empresa. Pero eso no es todo, además, son importantes por las siguientes razones:  

Crean un flujo constante de ingresos

Si tienes un negocio, sabes que la primera decisión de compra de los clientes lleva tiempo. Al cultivar un flujo constante de clientes potenciales, es menos probable que se produzca una fuerte caída en las ventas, ya que constantemente nuevos leads ingresan al embudo.

Ayudan a entender cómo es tu público objetivo

No todos los leads se convertirán en clientes, pero eso no debe preocuparte, en realidad es una buena oportunidad de aprendizaje. Al prestar atención a qué tipos de clientes potenciales se convierten, puedes comprender cuál es la personalidad del comprador ideal y optimizar el proceso de ventas. 

Mejoran tu estrategia de marketing digital

Los leads pueden aportar comentarios invaluables para tu empresa. Las preguntas que hacen, los productos en los que muestran interés y la frecuencia con la que visitan tu tienda o sitio web pueden ayudar a maximizar los esfuerzos de marketing y aumentar la tasa de conversión.

Mantienen constantes las ganancias

En cualquier negocio y por diversas circunstancias, puedes experimentar bajas en las ventas. Si siempre tienes un buen número de leads interesados, puedes dirigirte a estos compradores potenciales con una venta flash o con ofertas para aumentar las ventas en estos períodos.

Apoyan la estrategia de crecimiento 

El crecimiento empresarial no solo depende de la retención de clientes existentes, sino también de la adquisición continua de nuevos clientes a través de la generación y conversión de leads. Cuantos más leads se generen y conviertan en clientes, mayor será el éxito de ventas en la empresa.  

Estrategias para generar leads

Como te explicamos, los leads son personas considerando comprar tu producto, pero en etapas tempranas del embudo. En este punto te preguntarás cómo llevarlos hasta ahí o ¿cómo generar leads? La respuesta es simple: ¡con estrategias de marketing! 

Landing pages efectivas

Diseña páginas de destino específicas para generar leads. En ellas responde las inquietudes de los visitantes y despierta el interés por tu producto. Incluye un formulario optimizado y anima a los prospectos a compartir sus datos para comenzar a interactuar con ellos de forma más directa y personalizar las comunicaciones.

Anuncios para generación de leads

Puedes usar programas de anuncios pagos de diferentes plataformas (Google Ads, Yandex Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, etc.) para promocionar tu producto o servicio y dirigir el tráfico hacia la página de destino de generación de leads, para que completen el formulario.

Posicionamiento orgánico

Una buena estrategia de SEO mejora el posicionamiento en los buscadores. Cuanto más arriba en las SERPs aparece tu sitio, más visitas y más posibilidades de captar leads.

Campañas de email marketing

El correo electrónico sigue siendo uno de los mejores canales para captar leads. En opinión de los expertos de Search Engine Journal: «El marketing por correo electrónico sigue siendo una herramienta poderosa para la generación de leads, especialmente cuando se centra en la segmentación y la personalización.» 

Marketing de contenidos

Crear contenido de calidad en los canales adecuados es clave para generar interés y atraer la atención de los leads. A través del contenido puedes demostrar autoridad y ganarte su confianza. Esto genera más leads y además suma recomendaciones.

Marketing Automation: Chatbots

Los chatbots resuelven preguntas estandarizadas y permiten que los prospectos avancen en procesos de compra al resolverlas de manera inmediata. La atención 24/7 de los chatbots es una gran oportunidad para recoger datos y generar leads de manera automática.

Reseñas positivas

Anima a tus clientes a dejar reseñas positivas sobre tus productos o servicios ya que muchas personas se guían por las opiniones de otros usuarios a la hora de decidir una compra. 

Remarketing

Cuando los usuarios se han interesado en los anuncios de tu marca pero no han avanzado en el viaje de compra, es hora de hacer remarketing y volver a involucrar a estos prospectos para que se conviertan en clientes.

Eventos en línea y offline

Al organizar un evento, necesitarás que los interesados se registren con anticipación. Esta es una forma de obtener datos (con los permisos correspondientes) y de captar leads.

Redes Sociales

Tanto de forma orgánica como con publicidad paga, puedes generar leads a través de las redes sociales. Sin embargo, debes saber primero en cuál de ellas podrían estar tus clientes potenciales.

Consejos para una generación de leads exitosa 

Generar leads se trata básicamente de crear confianza y dar el primer paso para vincularte con los clientes potenciales. Estos son algunos tips para lograrlo:

1. Comprender los viajes de los clientes y los puntos de dolor en cada etapa del embudo.
2. Generar leads de calidad cuesta dinero, por lo que es necesario asignar presupuesto para hacer marketing dirigido a la parte alta del embudo. 
3. Investigar para hacer coincidir el canal con la intención del cliente potencial, en cada etapa del buyer journey.
4. Reutilizar y adaptar el contenido para diferentes plataformas, canales y audiencias.
5. Invertir suficiente tiempo y dinero en la generación de leads, tiene como resultado Costos de Adquisición de Clientes (CAC) más bajos y clientes potenciales de mejor calidad.
6. Evaluar continuamente para saber si las estrategias de generación de leads están funcionando en línea con los objetivos propuestos.
7. Escuchar las ideas, comentarios y preguntas de la audiencia.
8. Usar tecnología (CRM), IA y automatizaciones para el seguimiento.

Muchas empresas subestiman la generación de leads sin tener en cuenta que es la base de su crecimiento. También lo ignoran porque es una tarea que necesita trabajo, experiencia y tiempo, además de una buena inversión para configurar las estrategias adecuadas y tener resultados de calidad.

Como dueño de un negocio, te recomendamos que evites ese error y ¡te invitamos a contactarnos! 

Tenemos experiencia en marketing y ayudamos al crecimiento de decenas de empresas en diferentes países del mundo.

Si tienes un buen producto o servicio, ¡sólo te falta sumar las mejores estrategias de generación de leads con Seonet!

 

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