SEO para B2B: atrae y conquista más clientes empresariales

Si tus clientes son empresariales y necesitas tener estrategias más exitosas de captación y conversión, debes saber que existe un canal muy eficaz que puede aplicarse en todas las etapas del embudo de ventas: el SEO b2b – business-to-business -.

Pero, tú tienes una empresa y no sabes qué es el SEO. Pues, para comenzar te explicaré de qué se trata, cómo se implementa en el segmento b2b y qué beneficios te brinda esta potente estrategia de marketing.

¿Qué es el SEO?

SEO es el acrónimo de Search Engine Optimization. Literalmente significa «optimización para los motores de búsqueda» y consiste en una serie de técnicas para mejorar los sitios webs y que éstos tengan un desempeño óptimo en los buscadores que se traduce en: mejor posicionamiento, mayor visibilidad, más tráfico y más clientes potenciales.

Cuando nos referimos al posicionamiento SEO, hablamos de resultados orgánicos que, para ser exitosos, requieren de diversas acciones que se desarrollan en tres áreas básicas. En este cuadro de Semrush tienes el detalle: 

Diferencias entre SEO b2b y b2c 

Aparte de estos diversos aspectos del SEO, cuando se implementa una estrategia de optimización es fundamental conocer al público objetivo: ¿son empresas o son clientes personales? En este detalle, que no es menor, se basarán todas las decisiones de marketing, incluido el SEO.

Si tu empresa está en el segmento b2c business-to-consumer, son los comportamientos de los consumidores en el proceso de compra los que serán la base para diseñar tu estrategia. En términos generales, podemos decir que para ellos, vas a requerir embudos de ventas más simples para viajes de compra cortos.

En el caso del b2b tus clientes son otras empresas y el comportamiento en el proceso de compra es diferente. Para este sector, los embudos más complicados y viajes más largos precisan de estrategias con ciertos desafíos especiales:

• Diseñar embudos de venta más complejos para dar respuesta a búsquedas específicas que requieren de más información.
• Basar la estrategia en palabras clave con volumen bajo, ya que los clientes del sector b2b usan términos específicos en cada sector que, en general, son palabras con menor intención de búsqueda.
• Trabajar con tasas de conversión bajas en las ventas, puesto que se trata de servicios y productos de mayor valor económico, pero que no son de consumo masivo.
• Enfocarse en demostrar experiencia y liderazgo en el sector. Los clientes b2b conocen perfectamente sus necesidades y hacen un trabajo meticuloso de comparaciones entre diferentes proveedores.

7 Pasos para implementar una estrategia de SEO b2b exitosa

El segmento Business-to-Business o de «empresas que compran a empresas» tiene en el SEO un aliado incondicional para llevar al éxito al negocio y generar ingresos. Mira estos datos:

Para llegar a estos resultados, es necesario diseñar un plan de SEO b2b integral, cuyos pasos son los siguientes: 

1. Conoce a tu cliente empresarial ideal

Tener claro quién es el buyer persona ideal es básico para cualquier estrategia de marketing. Los clientes ideales de empresas pueden tener diversos perfiles y necesitas conocer de cada uno de ellos su forma de comprar, su comportamiento online, etc. 

Con estos datos es posible crear una estrategia de marketing que esté segmentada de acuerdo a cada tipo de cliente, ya que en b2b el enfoque único no suele funcionar.

«Un perfil de cliente ideal es una descripción abstracta de tu consumidor ideal, basado en datos cualitativos y cuantitativos de una investigación de mercado/competidores y perfiles de clientes existentes.» Fuente: SEMRush

2. Analiza cómo funciona el embudo de ventas b2b

En términos simples, el embudo de ventas es la representación gráfica del proceso de atracción, consideración y conversión del cliente. Como su nombre lo indica, el embudo es ancho en la parte superior, donde entran los prospectos y más angosto en la parte inferior, donde se concretan las conversiones y las ventas.

Para el caso del segmento b2b el embudo tiene la misma forma que para cualquier otro sector, con varias diferencias fundamentales: el cliente pasa más tiempo dentro de él, necesita muchos más puntos de contacto y comparte con otras partes interesadas la información para tomar la decisión de compra.

Este viaje más largo y más complejo hace que el SEO deba adaptarse y, para ello, deberías hacerte preguntas como:

• ¿Cómo encuentran los clientes potenciales tu negocio?
• ¿Qué canales usan para avanzar a través de las diferentes etapas?
• ¿Qué información buscan los clientes para tomar decisiones?
• ¿Cómo están nutriendo a la audiencia con más información?
• ¿Cómo explican el embudo los equipos de ventas?
• ¿Qué métricas se están analizando?

3. Define cuáles serán las palabras clave para tu estrategia SEO b2b

La investigación de palabras clave es la base de cualquier estrategia de SEO. Se trata de un proceso de descubrimiento y análisis de las palabras y frases más relevantes relacionadas con el sector o la industria del cliente.

Estas palabras serán las que utilices en la generación de contenido, en la construcción de la arquitectura web, en los textos de las landing page, en las descripciones de productos, en el ALT de las imágenes, en los metadatos, etc.

Para hacer una investigación de palabras clave efectiva para el SEO b2b tienes que tener en cuenta:

• Público objetivo: conoce el perfil del cliente ideal para enfocar tus búsquedas de manera asertiva. También presta atención al mercado, las tendencias y las características especiales que pudiera tener (multiculturalidad, estacionalidad, etc.)

• Aportes del equipo de marketing y ventas:  aprovecha sus conocimientos ya que pueden proveerte de ideas de palabras y frases que ellos utilizan a diario y que puedes utilizar para tu estrategia de SEO b2b.
• Herramientas de investigación de palabras clave: usa plataformas como Google Keyword Planner, SEMrush o Ahrefs para obtener datos del volumen de búsquedas, nivel de dificultad, etc.

• Desempeño de tu competencia: analiza qué palabras clave están usando tus competidores en su contenido. En este proceso puedes identificar oportunidades de mejora para tu sitio web y ganar competitividad.

• Keywords Long Tail: enfócate en estas palabras que son las más eficaces para el sector b2b, donde las búsquedas son muy específicas y especializadas. Adelántate a lo que viene, ya que estas frases serán aún más relevantes en las ya crecientes búsquedas por voz.
• Etapa en el ciclo de compra: busca palabras clave relevantes para las diferentes fases del embudo. Implementa una estrategia de clústeres y pillar page para agrupar las palabras y tener el contenido ordenado. Esto facilita la experiencia del usuario en tu sitio.
• Menos competencia: prioriza el valor y la relevancia sobre el volumen de búsqueda y posicionarás más rápido para el público específico, estableciendo ventajas competitivas en el posicionamiento. Mientras que en SEO B2C, se utilizan palabras con más de 10.000 o más búsquedas al mes. En SEO B2B, keywords con tan solo 10 búsquedas mensuales pueden ser grandes joyas y representar oportunidades reales de negocio.
• Optimización continua: investigar palabras clave es un proceso continuo que avanza a medida que las tendencias y los mercados evolucionan. 

4. Prioriza la generación de contenido de calidad

Teniendo en cuenta que las ventas b2b son a largo plazo, la estrategia de contenido es clave ya que con ella puedes presentar diversidad de contenido, a lo largo del tiempo.

Pero en este proceso hay que prestar mucha atención y tener claro cómo distribuir el contenido en el embudo b2b. Por ejemplo, en la parte final, donde se produce la acción de compra, estarán las landing pages de ventas con contenido sobre tus productos y servicios. Entonces, en etapas anteriores, tienes que ofrecer contenido de atracción y de reconocimiento de marca para que aumente la visibilidad de tu negocio y lo instale como referente, en la mente de los clientes potenciales.

En las etapas de atracción y consideración puedes referirte no solo a los productos y servicios, sino también a los beneficios, las tendencias, hacer tutoriales y mucho más, en diferentes formatos. Los más efectivos son:

• Artículos de blog
• Infografías
• Casos de estudio
• Testimonios
• eBooks
• Podcast
• Vídeos
• Webinars
• Newsletters

Estos contenidos, bien optimizados, ayudarán a posicionar tu sitio, tener más visibilidad, captar clientes y guiarlos en su viaje de compra hasta el final del embudo.

5. Conviértete en autoridad y gana backlinks

Cuando creas contenido original, de calidad, experto, útil y que responde a la intención de búsqueda de los usuarios, podrás escalar el posicionamiento de tu sitio de forma orgánica en los buscadores y convertirte en referente de tu sector.

La autoridad hará que otros sitios quieran enlazar con tu contenido y así conseguirás de forma natural backlinks, uno de los factores de posicionamiento más potentes. 

Este trabajo también se puede hacer con una estrategia que consiste en contactar a otras webs, medios digitales o periodistas, y ofrecer contenido patrocinado y de linkbuilding que generen enlaces hacia tu web.

6. Optimiza el sitio web para una mejor experiencia del cliente

Todos los sitios web, pero en especial los del sector b2b, deben ser eficientes para no sumar aún más complejidad al proceso de compra.

Parte de esa eficiencia la logramos con una velocidad de carga rápida, procesos simples, información útil y contenido de calidad. Esto garantiza una experiencia fluida del cliente, con reducidas fricciones, alto nivel de satisfacción y ¡grandes posibilidades de conversión!

Presta especial atención a las páginas de ventas que son el lugar donde aterrizarán los clientes potenciales para conocer tus productos o servicios. Asegúrate de tener landing pages atractivas y optimizadas, que carguen rápido, que tengan contenido útil para responder a todas las preguntas de tus clientes, procesos simples y llamadas a la acción.

Para tener Landing pages efectivas, el consejo principal es que no pierdas de vista los objetivos del negocio y los KPIs elegidos en tu estrategia de SEO b2b.

Por último, recuerda la optimización para dispositivos móviles ya que muchos clientes potenciales los prefieren para investigar y decidir sus compras.

7. Analiza, haz un seguimiento de resultados y ajusta

Para terminar la implementación y tener resultados exitosos, es necesario hacer un análisis sobre el desempeño del sitio web optimizado. Gracias a esto, podemos comprender el impacto del SEO b2b y, si fuera necesario, hacer ajustes para mejorar el rendimiento y potenciar aún más el posicionamiento. 

Para este análisis los especialistas llevan a cabo diversas tareas y recogen la información que necesitan ¿cómo lo hacen?

Recabando datos de las métricas

Al conocer el negocio y sus objetivos, se establecen las métricas con las que se pueden evaluar las estrategias de SEO. Algunos ejemplos son: la tasa de conversión, la evolución del posicionamiento en los buscadores, el tráfico que genera el sitio, etc.

Utilizando herramientas confiables

Google Analytics y Google Search Console son fuentes de datos indispensables para el SEO. En ellas podrás encontrar información relacionada a la indexación de las URLs, el tiempo de permanencia de los usuarios en tu sitio, el rendimiento de las palabras clave, las fuentes de tráfico, etc.

Realizando comparaciones

La comparación con cortes a lo largo del tiempo permite identificar tendencias, mejoras y desmejoras en el rendimiento y el posicionamiento. Del análisis de estos datos se pueden extraer conclusiones valiosas y detectar oportunidades para aplicar cambios y mejorar.

Controlando el desempeño de las palabras clave

La elección de palabras clave no es algo estático, sino que es parte de un proceso dinámico. Es probable que algunas keywords no funcionen como esperas y tengas que hacer nuevas búsquedas, además de concentrar tus esfuerzos en las palabras clave que tienen mejor posicionamiento y, por ende, más posibilidades de conversión y retorno de inversión.

Ajustando la estrategia con más datos

Además de las acciones mencionadas, hoy en día la tecnología aporta muchos más datos que pueden utilizarse para ajustar la estrategia SEO b2b y aprovechar las tendencias. En el caso de las empresas, probablemente contemos con un CRM con mucha información sobre los clientes y también es posible tener a disposición herramientas potenciadas con inteligencia artificial que son altamente efectivas para hacer investigaciones más exhaustivas, en menos tiempo.

¿Cómo elegir una agencia de SEO b2b?

Según los expertos de Enterprise Apps Today «El 60% de las organizaciones B2B utilizan SEO y marketing SEO.» y continúan «Tus competidores lo están haciendo, ¿por qué tú no? La experiencia online no va a ninguna parte: las empresas que no se adapten a las nuevas estrategias de SEO están destinadas al fracaso.»

Seguro que no quieres eso para tu negocio y además, como muchas empresas b2b estás descubriendo que esta estrategia es la más relevante para ganar visibilidad, construir una marca potente, posicionar en línea y generar más ingresos de manera sostenible.  

¿Pero cómo elegir a una agencia de SEO b2b? Fíjate en la experiencia, la cartera de clientes y los resultados que pueden mostrarte. En Seonet, tenemos toda esa información disponible para las empresas que están buscando a los mejores especialistas en SEO b2b.

Estamos presentes en varios países de América Latina, sabemos de audiencias, nichos y estrategias adaptadas a cada mercado. Te invitamos a contactarnos para que podamos contarte con detalle nuestra versión del SEO b2b: exitoso, potente y especialmente pensado para empresas con ganas de crecer y consolidar su marca.

Sobre el Autor

Ing. Pablo M. Suarez

Fundador y director de Seonet
Ingeniero en informática, conferencista y consultor en marketing digital.
Su agencia digital Seonet ha sido reconocida por Google con el premio internacional “Excelencia en Campañas de Búsqueda”.

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